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兵车行军品店的开店历程

更新时间: 2013/1/16   | 作者: 仙水   | 来源: 阳光巴士创业网   | 阅读次数: 分享至新浪微博转贴到开心网分享到校内人人网

   王国兵车行的门面并不显眼,平和淡黄的木纹打底,上有“兵车行”三个绿色大字。但走进店内便发现,这是一个玩“酷”子弟的时尚王国,店里的军用品除了军刀、肩章、军用手表,还有战术背心、军用药盒、军用夜视仪、军用手表、老式手摇电话机、军装、迷彩服……应有尽有,屋内的每一个角落都透露着军绿独特的硬净魅力。这似乎在印证兵车行老板杨晓峰在采访中反复提及的一句话:酒香不怕巷子深。

    就在这样的低调中,兵车行实实在在地做着自己的生意,从营业的第一个月开始便达到收支平衡,此后的经营业绩更是节节高升。

    是街边店也是展厅

    虽说兵车行开门迎客只有4个多月的时间,但事实上杨晓峰做军品生意并非刚刚起步。在浦东东方路的一栋大楼里,杨晓峰和他的“兵车行军品公司”已经一起工作了三年。

    为了扩大公司的影响力,也为了能使公司的产品有一个展示的窗口,更为了聚集军品的共同爱好者,杨晓峰决定在街边找一个店面经营军品。

    说起为这街边店选址,杨晓峰还真是没少化工夫。为保证有足够的人流,他曾经考虑把军品店开在淮海路上,但是一想到淮海路寸土寸金的铺面租金,由此提高的销售成本最终还是转嫁到消费者头上,杨晓峰的这个主意就此作罢。

    淮海路不行,不过拐个弯进来的长乐路作为它的“后马路”却有足够的潜力。说起长乐路,还真有一个非常奇特的商业现象。整条长乐路上的店家其实并不多,但却集中了很多独具特色的个性小店,兵车行的“劲酷”线路刚好与长乐路时尚另类风格相匹配。长乐路的房租相对于繁华的商业地段要实惠得多,但却能吸收不少从淮海路过来的客流,这是在投资成本上显而易见的优势。

    杨晓峰投资花钱的“小气”还体现在店铺的装修上。一间20平米的店面,装修总共才化了1万元:“把钱化在装修对我、对消费者而言都是不实惠的,我不如把这笔钱省下来去多进一些货,最后在价格把这种实惠返还给顾客。”

    尽管花钱不多,但是兵车行还是取得了不错的吸引人眼球的效果,因为店铺里每件商品就是对兵车行最好的注解、最好的装饰。门边桌上摆放着的是二战时期的两部手摇电话,墙上挂着的韩国将军的制服礼服,橱窗里陈列的是最酷最炫的刀具和光学照明装置,仅仅这些,就足以让军品发烧友们驻足流连。此外,兵车行还在货品上拉开一定档次,以适合更多人的口味。一般而言,四五十岁的顾客喜欢二战时期的服饰用品;三四十岁的顾客喜欢越战中的美军服饰用品;年轻人则喜欢现役军人的军事用品。

    人无我有人有我廉

    一家专卖店能否经营成功,商品是第一位的。有了好的经营位置,更需要有吸引人、叫得响的商品。为此,杨晓峰在经营商品的选择和搜集上颇费心思。在兵车行里出售的商品很多是在市面上根本就找不着的,即使市面有的,也低于市面上的其他售价。

    杨晓峰随手拿起一副太阳眼睛向记者介绍道:“这副是现役美国空军的遮阳镜,无论在款式还是在品质都丝毫不比雷朋逊色,相反它比雷朋更多一项轻微防弹的功能。就这副眼睛在国内是没有售的。尽管如此,一副同质的雷朋售价在千元以上,而在兵车行,售价不过五六百。”杨晓峰转身抽出一件T-shirt,继续说道,“像这样美国板样、泰国面料的同质T-shirt在其他专卖店的售价在100元~200元之间,兵车行的售价仅为每件80元。”在兵车行,这样“只此一家、别无分店”的军品并不在少数。

    抛开这些市面上没有的军品,记者观察比较发现,像ZIPPO打火机、瑞士十字军刀这类比较常见的商品,兵车行的售价在市场价的5~6折左右。

    如此低廉的价格主要得益于杨晓峰的进货渠道。“兵车行出售的军品全部是原装进口的,有的来自美国,有的来自欧洲。我之前出差经常会去那些地方,与那里的军品供应商都有相当好的关系,我们也是国内唯一一家与美国最大的军品生产商有合作关系的销售商,所以我们除了能保证兵车行的军品与其他国家同步上市外,还可以拿到与其他国家相同甚至更优惠的价格。”

    诚信经营优质服务

    有个性而且地道的“军品店”,才有可能因为独特的风格和特色吸引玩“酷”一族的目光。最让杨晓峰自豪的是,在兵车行里出售的军品全部都是原版商品。“军品服饰作为一种具有收藏及实用价值的商品,货真价实十分重要。来兵车行的很多顾客都非常专业,比如某一时期某一款式应该配什么样的扣子、扣子离下摆该有多少公分,他们都能如数家珍,货是真是假、是好是坏都逃不过他们挑剔的眼光。所以如果以假货欺骗消费者,店绝对开不长久。”杨晓峰如是说。

    因为是军用的原版服饰鞋帽,所以在面料和设计上都考虑到作战的需求,因此一般都具有防水、防刮、防蚀、防紫外线,耐磨、散热、舒适、不起静电的功效。正因为原版军品与仿品相比在现实生活中的实用多多,兵车行更加受到消费者的信任与青睐。在公安局工作的王先生是兵车行的常客,他指着足上的军靴告诉记者:“别人都以为现在这样的天气穿这种高帮的鞋子一定是又重又热。其实穿在脚上就知道根本不是,这种鞋子是美军在沙漠作战是的军靴,所以上海的这点气温丝毫不会觉得热。”

    为了对得起消费者的这份信任,兵车行有时宁愿放弃本可以成交的生意。兵车行的伙计马桄向记者讲起这样一段经历:前一阵子电视剧《兄弟连》热播,影片中的主人公成了很多年轻人模仿的对象,军服M13一时热销,供不应求。但为保证商家信誉和商品品质,他们宁愿告诉顾客暂时没货也决不出售粗糙的仿品。

    除了诚信经营,兵车行坚持以优质的售前和售后服务打动顾客。军品是一种特殊的商品,每一件商品都有它的来历,比如它的材质、颜色、一些特殊工艺,包括钮扣、拉链是哪个军工厂生产的等等,就连平日随处可见的迷彩也有不少讲究。

    因为专业,因为特殊,所以在顾客选购军品时,兵车行的店员都会向顾客提供一些指导和建议。这同时也给兵车行的老板和店员提出了更高的要求,如果自身的业务知识和素养不过关,是没有办法服务好顾客的。杨晓峰自己非常清楚地知道这一点,所以他和他的伙伴们丝毫不敢放松对业务的学习,国外的军事杂志是他们的“必修科目”,但这些书籍光运费每公斤就得化上还几百元。

    售前引导,售后的服务也不得马虎。在兵车行购物,只要不是大面积的人为污损,商家承诺,一切商品包退包换。可能正是出于对自己商品品质的绝对信任,兵车行营业至今没有出现顾客因为产品的质量问题要求退还的事情。

    出挑的准俱乐部经营

    记者第一次去兵车行采访是在一个周日的下午,店员马桄说:“你来得不是时候,晚上这里的人特别多,大家都是军品发烧友,从互不相识到视为志同道合得知己,大家围坐在一起,有时讨论一些新上市的军服,有时互相攀比自己的装备,很是热闹。有时候有些发烧友还会全副武装,进门之后甚至把面罩都戴上了,十分有意思。”

    果然,当天晚上当记者再次踏进兵车行大门的时候,见识了传说中的热烈场面。20平米的店铺坐了四五个军品发烧友,再加上店员、老板,空间显得有些拥挤。他们个个“军袍加身”,酷劲十足。

    “店里本来只有一把椅子,顾客有时候和我们聊天的时候坐坐,后来人越来越多,每到晚饭过后的那个点,总会有一些爱好者好像约好似的陆陆续续过来,椅子添了一把有一把,还是不够用。”杨晓峰道。

前面文中提到的王先生就是兵车行里一位十足的发烧友:“这家店是我几乎每天必来的一个场所。原来我们家就我一个人喜欢,现在我爱人也受到我的影响,渐渐被我同化了。我有时可以在这里一呆呆上一整天,然后到吃饭的时间,我爱人送饭来大家一起吃。现在年轻人平时休闲的方式特别少,而且很多又费钱又伤身体。玩军品不同,价格是我能够承受的,而且使我的生活变得特别充实。”

    准俱乐部的精彩活动并不仅仅局限于在兵车行狭小的范围内,虚拟的网络和广阔的野外都是“会员”们的空间。兵车行在网上开辟了网络军品世界,在方便顾客挑选购买的同时,更为爱好者们提供了一个讨论交流的平台。

    如果说网络军品世界只是兵车行在销售模式上的一种延伸,那么丰富多彩的户外活动便是对目标顾客群体的一种推广和培养。经常因公赴香港的杨晓峰特别留意那边一些时兴的户外项目,学习消化回来之后便在自己活动中体现,定向运动、彩弹射击、模拟CS都是时下最受欢迎的内容。

    对于未来的发展,杨晓峰并没有考虑很多,他所想所做的就是让更多的人了解军品,喜爱军品。

 



    成本:兵车行的前期投入在30万元左右,但是杨晓峰在军品经营上是熟门熟路,因此从开始便一直处于持续上升的状态;但是对于初次经营的创业者而言,必须多准备一些流动资金,以备不时之需。

    兵车行的店铺面积较小,只有20平方米,所以如果需要扩大规模,增加店铺面积和人手,成本另计。此外,由于晚上的经营有自发的半俱乐部性质,因此,如果可以增加一些副业,例如供应汽水、咖啡之类的饮品也将是一个不错的选择。

    客源:上海目前专营军品的店铺并不多见,总共也就两三家,虽说竞争不是很激烈,但面向的目标顾客毕竟是小群体。军品消费群一个显著的特点就是相对稳定,有较高的购买能力。所以能否牢牢抓住这部分目标客户将是决定创业是否成功的关键所在。

    货源:与经营普通商品的店铺不同的是,进货渠道将是另一制肘创业能否成功的瓶颈。有不少顾客来这里点名就要某个时期某个国家某个兵种的军装,或者美军二战时期某个型号的望远镜,这些就得靠联系圈内的朋友和碰运气了。所以说,拥有一些稳定的进货渠道和人脉关系是非常重要的。

    另外,除了以经营军品为主外,还可以经营一些野营、探险、休闲等类的商品,因为现代人向往原始自然的人越来越多,个性旅游、野外探险、极地穿越变得日益火爆,所以军品店只有经营更多类型的商品才可以满足更广大人群的需求。

    专业素养:选购货品的时候,自己要炼就一双“火眼金睛”,甄别真伪优劣,否则失去一两个顾客事小,配上店铺的信誉就有些不值了。因此,在开业之前必须充分做好的“功课”,使自己肚子有足够的货从容应对。


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